社長満足度を高めて紹介が増える「極上の試算表説明」とは？
2015/09/10
これからの時代、試算表説明という業務は、顧客満足を念頭に置くことが不可欠。開業以来積極的な新規拡大を実践してきた黒川税理士事務所の躍進の源となっているのが顧客満足を念頭に置いた試算表説明だ。
そのエッセンスが詰まったDVD教材『“黒川流”試算表説明ノウハウ大公開』の内容の一部を紹介する。
税理士事務所から欲しいのは「商売につながるヒント」
「社長が税理士に期待すること」として「税理士事務所から欲しい情報は何か？」のアンケートの上位を占めるのは、「商売につながるヒント」「儲かっている異業種」など。経営に有効な情報が実に7割にものぼる。
一方「最新の税務」は1割弱というのが現実である。
「試算表をお客様に説明する」という業務は、古くから存在する会計事務所の主力サービスのひとつ。忙しい社長でも、わざわざ時間を確保してくれる大事なイベントである。そのような重要な場だからこそ、顧客満足を念頭に置いた試算表説明が不可欠だと、黒川税理士事務所所長・黒川明税理士は考えている。
顧客満足度が高い試算表説明は、必ずお客様を魅了し、経営への活力を与えるのだ。
社長相手の試算表説明で意識する5つのポイント
黒川氏は試算表説明を「社長が自ら話をして自己解決する場」ととらえ、以下のような点を意識しているという。
1．試算表は社長に話をしてもらう道具
社長は話しながら自己解決することが多い。試算表は社長の話を引き出すための潤滑油。気づきを与えるツールである。
2．話を聞くスタンス
社長の悩みを聞いてくれる人は社内には存在しない。それゆえ、税理士事務所がじっくりと話を聞くスタンスで接することが大切。
3．相づち、リアクションが大事
話を黙って聞いているだけでは社長の話がふくらまない。タイミングよく相づちを打ち、適切なリアクションを取ることで、社長はより多く話すようになるのだ。
4．時には厳しいことも言う
社長に苦言を呈する人間は社内にはいない。社長に成長のきっかけを与えることが税理士の仕事。そのため、時には厳しいことを言うことが重要である。
5．「自社の数字は社長が一番よく分かっている」というのは嘘
よく言われる言葉だが、実際はそんなことはない。社長は基本的に現金主義で考えていて、発生主義での計算は売上総利益までしか理解できていない場合が多い。
磨きをかけたノウハウとタイムリーな情報で武装した「極上の試算表説明」は、税理士事務所にとってファーストクラスの「おもてなし」。満足した社長は必ず、友人知人を紹介してくれるだろう。