契約力のある所長、ない所長
2015/09/14
中小企業数の減少傾向が続く中、何もせずに紹介のみで顧問先が増えるなどという事務所は数えるほど。これからの会計事務所には、過去の契約フローから脱却し、「契約力」を上げることが必要です。面談での契約率が上がれば、当然広告にかける費用は少なくて済みます。つまり、契約力が上がると「広告費削減」「効率アップ」「売上アップ」が同時に手に入るわけです。
DVD『新・所長の契約力』では、契約力のある先生方から集めた契約成功ノウハウを、弊社チーフコンサルタントがわかりやすく解説します。
契約プロセスを徹底検証『新・所長の契約力』で契約力アップ!
［見ドコロ その１］
面談は「比較される場」質問で強い印象を残す
これまで、面談とは契約を前提に行われるものであり、契約を締結する場でもありました。しかし現在、お客様は複数の会計事務所を比較するために面談にいらっしゃるケースも少なくありません。お客様の面談の目的が変化している以上、会計事務所も過去のやり方では契約を獲得することができないのは明らかです。
『新・所長の契約力』では、全国から集めた高い契約力を持つ先生方の面談手法を詳しく分析し紹介。どのように面談を行えば契約に繋がるのか、具体的に説明します。
たとえば、面談ではまずお客様の会社の状態を聞き出すこと（ヒアリング）が重要ですが、こちらの質問にだけ答えてもらうのではなく、お客様が自分から何でも話してくれるよう、会話をリードする必要があります。そのための質問の仕方のコツや、実際に面談で使われて契約の決め手となった質問文例も多数収録しました。
［見ドコロ その２］
こんな時はこう対応する！ ケース別SOS対処法も収録
そもそも契約力とは、「この先生にお願いしよう」とお客様自身に契約を決断させる力のことです。この決断という本丸に到達するために、まずは外堀を埋めていきましょう。
面談をうまく進めることを考える前に、お客様をお迎えする事務所の準備ができているか、いま一度ご自分の事務所を見渡してみてください。細かな気配りで、お客様が受ける印象はガラリと変わります。お客様に対してどんな対応をするか、面談時には商談の資料の他に何を用意しておくべきか、入念なチェックが必要です。
そして、面談がうまくいったように感じても、なかなか決断してもらえないこともよくあるのではないでしょうか。「もっと値下げしてほしい」「妻と相談してから…」と言われて、言われるままに応じていては、契約は決まりません。そんなときの効果的な対処法も、もちろん公開しています。
次の面談ですぐに使えるノウハウが満載のDVD教材『新・所長の契約力』は、ビジネスストアBiscoからご購入いただけます。