成長している事務所の「成功の法則」
2015/09/15
「2015会計事務所の経営白書」が発刊された。本書内では当社製品をご利用いただいている先進的な事務所に向けて行ったアンケート調査の結果も収録している。全国の会計事務所の平均売上が約3,500万円と試算されるなか、アンケート回答事務所の平均売上は約9,376万円。2倍以上の成長力を持つ事務所はどんな施策を行っているのか。
「2015会計事務所の経営白書」統計分析
統計1 4割の事務所で営業担当職員が「いる」と回答
「営業担当職員の有無」を尋ねたところ、4割の会計事務所で「いる」との回答が返ってきた。
もちろん多くの場合は営業専属ではなく、実務と兼任だが、「営業が（も）仕事」とされている職員が増加傾向にあるようだ。
「2013会計事務所の経営白書」では、「新規開拓数を増やしている事務所」の約８割が所長＋スタッフ、もしくはスタッフのみで営業を行い、「新規開拓数を減らしている事務所」の5割は所長のみで営業活動を実践しているとの結果が出ている。
顧客獲得競争が激化するなか、所長単独で新規獲得を行い、職員は実務のみというスタイルでは顧客数を順調に伸ばしていくのが難しくなっていっているのは確かなようだ。
統計2 7割が年商5,000万円未満の小規模層をターゲットに
グラフ3は「2014年新規顧問先の主な年商規模」を表している。最多層は「3,000万円未満」の42.6％。実に7割強が年商5,000万円未満のスモールビジネス層という結果が出た。
これまで、こうした小規模事業者は「お金にならない」「手間がかかる」といった理由で、会計事務所が敬遠してきた層でもあった。しかし、これらスモールビジネス層は、今後良質顧客へと成長する可能性を秘めているという見方もある。来所型事務所、クラウド会計など、新しい仕組みを活用して低単価を件数でカバーすれば、事務所の業績アップにつながるだろう。
グラフ4は「2014年新規顧問先の主な年齢層」を表す。30代以下が過半数を占め、40代も含めると、８割近くに達する。これは、起業間もないスモールビジネス層を取り込んでいることを示している。
成長を続けている事務所では、30代を中心とした若手経営者のスモールビジネス層を取り込み、顧客としている様子が見て取れる。
事務所の成長において、どの顧客層をターゲットにしていくかの見極めは大きなポイントだ。
現在の平均顧問料の価格帯や顧問先数についても調査を行っている。
平均顧問料は同調査の母集団においては、3万円台が約半数の50.7％に上り、2万円台も30.4％と3割を占めた。
「2012会計事務所の経営白書」では、年間顧問料の相場が35万円前後と記しているが、その当時から比べると、若干顧問料水準が上がったものと推測される。 顧問先数は事務所規模によるが、同調査では100件台28.9％が最多層。続いて、50 ～99件（17.8 ％）となっている。
統計3 7割の会計事務所が保険販売を手がけている
アックスコンサルティングではアクサ生命保険株式会社と提携し、会計事務所に「FAタイアップモデル」という新サービスを提供する。そこで、会計事務所の保険販売の実態はどうなっているのかについて調査を行った。
グラフ5は、現在、保険販売を取り扱っているかどうかを示している。やはり会計事務所と保険販売の相性度合いは高く、7割近くの会計事務所が保険販売を扱っていることが分かった。
保険（特に生命保険）は節税に有効なことから、会計事務所ビジネスとは元来から相性が良い。さらに平成27年1月からの相続税改正に伴い、相続対策の必要性が高まっていることから、有効な対策のひとつである生命保険の販売を扱うことは、事務所経営上良好な収益源にもなる。
グラフ6は2014年の保険販売件数を表している。最多層は「1～4件」の3割強。「0件」も2割近くに達している。保険販売を扱っているものの、半数近くが年間5件未満で、積極的に保険販売を実施しているとは言いがたい状態である。一方、1割弱の会計事務所は年間50件以上の販売実績を残している。
生命保険は一度契約すると、保険会社に毎月の保険料が積み立てられ、トータルで大きな金額が入る。そのため、代理店として保険を販売すると、販売手数料が入る。今回の調査で尋ねたところ、おおむね「100万～300万円」が目立った。事務所の収入としては、見逃せない金額である。
