適性あるメンバーによる営業部隊で年間200件超の新規獲得を実現!
2015/09/24
会計事務所が新規拡大する条件は何だと思いますか？ それは、所長一人で営業をしないことです。所長単独での営業では限界があり、新規拡大が行き詰まります。コンスタントに新規顧客を獲得するためには、職員にも営業活動を担当してもらうことが必須なのです。
今回は適性あるメンバーを選抜し営業部隊を結成している税理士法人イデアコンサルティングの事例を紹介します。
職員がお客様をさくさく増やす 会計事務所のモデリング Part.4
─職員さんに営業を担当してもらったいきさつを教えてください。
伊東氏：開業以来、新規のお客様はずっと私一人で獲得してきました。しかし、それも年間50件で頭打ちになってきました。そこで、職員全員に営業を兼務してもらうようになりました。ノルマは特別ありませんでしたが、通常業務に営業的要素を加味して実践してもらいました。
─現在も全員で営業をされているのですか？
伊東氏：今は私を入れて3人で営業部隊を結成し、このチームが中心となって営業を実施しています。あとは5、6人で営業委員会を設けて、各種マーケティング活動を実践しています。
あと、部門ごとに営業の目標を設けており、他のメンバーも営業活動を全然しなくてもいいというわけではありません。
─全員営業から営業部隊に変えた理由は？
伊東氏：やはり、全員営業といっても、全員が営業に積極的になれるわけではありません。どうしても適性というものがあります。そのため、営業の適性があるメンバーに営業部隊になってもらいました。
ただ、いったん全員営業を行ったことによる効果は大きなものがありました。これまで私一人で新規顧客を獲得してくると、職員は仕事が増えたと嫌な顔をしたものですが、全員営業をするようになってから、そういう態度を取る職員がいなくなりました。お客様を増やすことの重要性やお客様が増える喜びを理解してくれたのだと思います。だから、いきなり営業部隊を組むより効果があったと思います。
─営業部隊のメンバーはどのような営業活動をしているのですか？
伊東氏：営業部隊といっても、営業専任ではなく、実務との兼任です。実務と営業が6：4か7：3くらいになるかと思います。紹介等で来た案件を面談しています。大きい案件は私が同席するようにしていますが、基本的にはクロージングまで任せています。
─どのようにして営業部隊のメンバーの方々のモチベーションを高めるようにしていますか？
伊東氏：新規顧客を獲得したら、インセンティブとして月額顧問料の3ヵ月分を支給しています。しかし、当社ではそれ以上に普段のコミュニケーションをモチベーションアップの一環として心掛けています。
─現在の営業活動の効果は？
伊東氏：2014年は200件以上もの方が新しいお客様になってくださいました。地域柄、飲食業、IT業、不動産業が多いですね。半分以上は紹介です。新設法人は半分ほどです。
─会計事務所が職員さんに営業をしてもらうにあたってのポイントはどこにあると思いますか？
伊東氏：ポイントは採用でしょうね。これまで実務だけしかしてこなかった職員に、いきなり営業をやれと言っても反発されるだけです。当社はこれまでも、経営者向けにセミナーを開催しており、職員にも対応をしてもらったので、ある程度の営業的要素を求めてきました。採用のときも、そのような応対センスがあるかどうかをチェックしてきたので、営業をしてもらうのに、さほど大きな障害はありませんでした。
もし職員さんに営業活動をしてもらうのでしたら、これから採用する職員さんにお願いすることをおすすめします。人当たりがよさそうな人を採用するとよいでしょう。
伊東先生の取り組みについての詳細は、新作DVD『会計事務所のモデリング』に詳しく収録しています。
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