開業初年度で顧問先44社63件獲得!
2015/09/08
2008年5月に開業し、初年度で44社63件の顧問先を獲得した蔵田経営会計事務所。
低価格ながらも高利益を確保する仕組みを徹底している。蔵田陽一所長税理士は開業以前からマーケティングを勉強し、独自のロジックの下、増客を科学的に実践。「最幸」の会計事務所経営を追究している。
低料金でも高利益を得る仕組みを徹底
「月次顧問料10,000円からの会計事務所」
蔵田経営会計事務所のホームページを見ると、上記の文言が大きく入っている。しかし、開業時からこのような低価格スタイルではなかった。開業当初は月額顧問料を3万～4万円レベルに設定した。しかし思うようにいかず、1ヵ月で方向転換。インターネットによる低価格層の獲得にシフトした。
しかし、蔵田氏は世間的に言われる「格安会計事務所」とは一線を画す工夫を施している。まず、顧問先に事務所に来てもらう「来所型スタイル」を徹底し、低料金でも利益を十分に確保できる仕組みを編み出した。
「最初の面談から、事務所に来てもらうことを説明しています。『訪問したら3万円ですが、来ていただければ、3分の1の1万円です』と話せば、ほとんどの方が事務所に来る方を選びます」
事務所での面談は3ヵ月に一度のケースが大半。面談以外は書類のやり取りとＥメールや電話でのコミュニケーションが中心になる。そこで蔵田氏はメールでのコミュニケーションスキルの向上に努め、文章の言い回しに細心の注意を払っている。
「メールの表現は相当研究しました。おかげで、人によっては解約になりそうな案件でも、メールで話が円満に収まっています。メールでのコミュニケーションがうまく取れれば、いちいち会いに行く必要がなくなります。多くの税理士は会いに行くことでごまかしていますね。会いに行く時間のコストは甚大です。メールの表現に気を配っている税理士はほとんどいないと思いますが、これからは重要になるのではないでしょうか」
開業2ヵ月目での大きな方向転換が功を奏し、開業初年度で44社63件の顧問先を獲得。1,000万円の売上を計上した。開業2年目の時点で、条件が合わない顧客を断れるようになり、業務上のストレスを大きく軽減できた。
「紹介お断り」「HPからの電話を制限」科学的な増客を実践
蔵田経営会計事務所では顧問先等からの紹介を基本的に受け付けない。その理由は、顧客の質を保つためにある。
「例えば月1万円のお客様が紹介をするときは、必ず『あの会計事務所は安くていいよ』と話しています。紹介なのでこちらも断れない。一方、サービスのレベルを下げられず、『月1万円でも毎月来てくれ』等のわがままを聞かざるを得なくなります。会計事務所の新規獲得の基本は紹介ですが、最近は紹介の質が悪化しているので、手間がかかる割に低料金という望ましくないお客さんを増やしていると考えています。そうした悪しき流れを断ち切るために、紹介を受け付けないようにしています」
税理士資格取得前からマーケティングを学んだ蔵田氏。その知識を活用し、蔵田経営会計事務所のホームページは随所に工夫が施されている。
「一般的な会計事務所のホームページとは違うつくりを心掛けています。『経営をサポートする』という視点に立ってコンテンツを制作しております」
一般的な会計事務所のホームページは、電話番号を大きく表示しているケースが多い。しかし、蔵田経営会計事務所のホームページは電話番号の表記を目立たせていない。理由は、衝動的な電話を避けるためである。
「ホームページを見て衝動的に電話をかけてくる人は、顧問先になっても衝動的、突発的に電話をかけてきます。だから、そのような習性の人をホームページでブロックしています」
新規獲得に絶大な効果を発揮するのは、16ページに及ぶ事務所案内。印刷のクオリティーを高めて他の会計事務所と差別化を図っている。情報量の多さが特徴。中には蔵田氏が税理士向けに制作したDVD教材『最幸の会計事務所経営術』等のPRも入れている。経営者が同DVDを購入することはまずないが、「同業の税理士向けに教材を出して指導している」という立場を強くアピールできるという。
蔵田経営会計事務所がオフィスを構えるのは東京都渋谷区。渋谷駅から徒歩3分と絶好のロケーションにある。渋谷という立地にこだわる理由は、新設法人が多いことに尽きる。東京では渋谷区と港区で新設法人の数が増えているという。渋谷区の毎月の新設法人200 ～300社のうち、1％を獲得できればいいという算段だ。
「これからは年商5,000万円未満の小さい会社が間違いなく増えます。年商1億円超の黒字法人をメインターゲットにするのは疑問です。そうなると低料金でサービスせざるを得ない。となると件数を増やさなければいけない。そう考えると、渋谷に事務所を置くことは必然なのです」
2年後の目標は法人顧問先300件、職員5人体制。ホームページ上で掲げる「最幸の会計事務所経営」を極めるため、蔵田氏のたゆまぬ挑戦は続く。
[事務所DATA]
蔵田経営会計事務所（東京都渋谷区）
所長：蔵田陽一氏（税理士）
開業：2008年5月
職員数：2人
顧問先数：約140件
※数字はいずれも2012年6月現在