医師と良好なパートナーシップを築ける分水嶺は？
2015/09/07
医業の顧問先を数件程度持っている会計事務所はたくさんあります。しかし、その「数件程度」から増えず、あまり良好なコミュニケーションを取れず、「いつ解約されるかもしれない」緊張した関係のままでいるケースは少なくないと思われます。
今回は医業の顧問先に特化している丹羽正裕税理士が、医師の顧問先と良好な関係を築く簡単なポイントを紹介します。
毎回価値ある提案と情報提供を続けることが不可欠
医師と顧問契約が始まると、通常は月に１回訪問していきます。しかし、毎回同じような巡回監査をしていると、毎月の訪問が、価値があるのか、意味があるのか、医師の先生は疑問に感じてしまいます。そこで、毎月お会いいただくことを、価値があるものだと思ってもらわなければなりません。
では、どうすればいいのでしょう。毎回違うことをするのは難しいのですが、毎回何らかの工夫を凝らすことが重要です。毎回どんなことをすればいいのか。それは、毎回新しい提案もしくは価値ある情報を伝え続けていくことが大事なのではないでしょうか。
そうすれば、医師の先生は「会計事務所は毎回意味のある訪問をしてくれる」と思ってくれます。毎回の訪問で何もないと「価値がない」と判断され、毎月の訪問が２ヵ月に一度、３ヵ月、半年に一度に減らされ、挙句には「来なくていい」となってしまいます。
提案はメリットとデメリットを明確に伝える
では、どのように提案すればいいのでしょう。
「先生、今日は医療法人化の提案があります」「役員報酬のシミュレーションをお持ちしました」というように、はじめに提案がある旨を伝えましょう。提案事項は考えればいろいろあるので、しっかり提案していきましょう。
また、提案内容は医師の先生が気づいているものに対するものだけでなく、気づいていない「サプライズの提案」を行うと、パートナーシップがより良好になるでしょう。
提案をする際に気をつける点は、提案内容のメリットとデメリットを伝えることです。メリットとデメリットと両方を明確に示すことが大事なのです。
自分の意見を伝えることで提案に説得力が増す
当然ですが、提案に対する決断は医師の先生自身が行います。そのときに「あなたはどう思うのですか？」と聞き返してくる先生もいらっしゃるでしょう。そこで「さあ、どっちですかね」と迷っていては、相手も困ってしまいます。
「私はこう思います」「これが先生にとっていいと考えます」と、必ず自分の意見をしっかり持った上で提案することが大切。「自分だったらこうします」と言える提案は説得力が増すでしょう。
医師と良好なパートナーシップを築くにあたって大切なのは、やはり信頼関係です。日ごろからコツコツとニーズに応じ、適切なコミュニケーションを取っていれば、良好な関係が構築でき、紹介が次々とやってくることが期待できるでしょう。
丹羽正裕税理士税理士
1965年生まれ。98年税理士登録。2000年12月東京・日本橋にて独立開業、現在に至る。「情熱」と「顧客本位」を信条として、クリニックを中心とした顧問に携わるかたわら、講演・執筆活動にも積極的に取り組む。