成約率90％超！ 2011年は新規獲得101件!!
2015/09/07
開業から4年の時点で200社以上の顧問先を獲得。2011年は101件の新規獲得を果たした。2012年に入ってからは毎月平均20件前後のペースで顧客を獲得。成約率は90％を超える。特に税理士変更の場合の成約率はほぼ100％を誇る。今、最も勢いのある若手税理士の一人・黒川明税理士。新設法人の開業支援と資金調達を得意とし、独自の商談スキルと理論でアグレッシブな新規拡大を実践してきた。
新設法人と資金調達に本領を発揮
「営業が大好きです」「営業は面白いです」。ここまで言い切る税理士は珍しい。黒川氏は開業当初から営業活動にこだわりを持ち、アグレッシブに新規拡大を続ける。
2008年１月、29歳で独立開業。ゼロベースでのスタートだった。開業１年目は異業種交流会やセミナー等に多数参加し、一人ひとりに名刺を配りまくる人脈営業を実践。1年目で1200人前後と名刺を交換した。交換後はメールやはがきでのお礼を励行。2008年は紹介で25件の顧問先を得た。
開業時、黒川氏は「顧問先300件」を目標に掲げていた。黒字の優良企業を対象に、高付加価値のサービスを提供しようという青写真を描いていたという。
しかし、開業2年目で黒川氏は「もっとお客様が数多くいたほうがいろいろな仕事ができ、スタッフも楽しめるだろう」「もっとお客様が多いほうが、専門的なサービスが提供でき、お客様は喜ぶだろう」と考えるようになった。
根底にあるのは「スタッフに成長が実感できる満足した職場環境を提供したい」「お客様に多彩な支援をして満足していただきたい」という思いだ。顧問先を300件と上限を定めていては、このような組織は実現しない。以上の考えから、積極的な新規拡大へと海路を進めた。
その一環として始めたのが新設法人へのアプローチだった。DMを送付し、お問い合わせていただいた経営者に面談のアポイントを入れ、成約に導くという道筋をつけた。
「DMには当事務所のキャラクターを全面に押し出しています。そのため、うちの考えとマッチするお客様が問い合わせてきます」
DMに関しては「写真を入れる」「料金を載せる」「宛名を手書きで入れる」等、手法を突き詰め、リスト200件で4～5件の契約と、高確率の成果を上げている。
新設法人の開業支援とセットになるのが資金調達。ここでも黒川氏は強みを発揮する。自身が事務所の開業当初にさまざまな融資を申し込み、銀行と交渉した経験を持ち、融資が下りたときの安堵感や審査が通らなかったときのショックを肌で理解しているからだ。それゆえ、資金繰りに悩む経営者の役に立ちたい一心でサポートにあたっている。融資が通ると顧客満足度が上がり、紹介をいただけるようになるという好循環が生まれる。今では他の税理士から単発で融資のコンサルティング依頼が来るほど定評がある。
成約率90％超を誇る黒川氏。特に税理士変更の場合はほぼ100％成約になるという。8人の税理士と競合した場合でも、価格競争にならずに成約した実績がある。
脅威の成約率に寄与しているのは「全スタッフ一丸の応対」「事務所での面談」である。
拡大の根底は「スタッフのため」「お客様への支援のため」
黒川税理士事務所では、全スタッフが新規拡大に関する応対を実施。「問い合わせのメールが来たらすぐ電話」「電話は明るくきちんと」「ウェルカムボードの設置」など、成約率を高めるための応対を徹底している。現在では新規面談の大部分はスタッフが担当。黒川氏の新規拡大に対する熱意とノウハウが伝承されている。新規契約時の面談は、できるだけ事務所で行うことを心掛けている。ホームなので心理的に有利なのはもちろん、スタッフを含めた事務所全体の雰囲気を見てもらえるからだ。
顧客増加に伴い、現在スタッフは20人を超えた。それによって黒川氏は「一税理士」から「経営者」へと意識の変化が生じたという。
「独立前から経営の勉強はしていましたが、あくまでも机上の知識でしかなかったです。今になって、経営の話を自分の言葉で語れるようになりました。社長さんから悩みを相談されても『私も同じ悩みがありましたよ』と、同じ目線で話せるようになった気がします」
黒川氏は自ら立てた事務所の事業計画で、５年後の目標を「顧問先3000件」「従業員135人」と掲げている。5年以内に近隣エリアを中心に5支店を出したいと意欲をのぞかせる。
「社長にとって最も身近な相談相手でありたいですね。そのためには経営状態、スタッフの質などすべてにおいてお客様の目標になれる経営を実践できるよう、日々精進を重ねています」
開業５年目、現在33歳の黒川氏。目標実現に向けて積極果敢なアクションを積み重ねている。
[事務所DATA]
黒川税理士事務所（東京都多摩市）
税理士黒川 明氏
開業：2008年１月
職員数：21人
顧問先数：約300件
※数字はいずれも2012年５月現在